柳勇杰  海天咨詢合伙人兼鄭州發展中心的總經理。 2005年在河南財經學院農林經濟專業本科畢業后加入海天咨詢，在公司10年間，憑借勤奮和堅持，從基層業務員一步步做到海天咨詢鄭州發展中心總經理。在步入管理層后，也不斷學習和提升自身水平，利用業余時間自費到鄭州大學MBA商學院進行學習，在這里，不僅掌握了先進的管理經驗，豐富了職業資本，同時認識了行業內許多優秀人士。

通過在行業10年經驗的積累，對于行業市場有著自己的思考和獨特視角。工程咨詢行業作為一個特殊的服務行業，需要長時間的付出和客戶關系維護，才能了解市場情況，把握客戶需求，建立與客戶的信任關系。然而咨詢企業在市場中保持競爭力的核心則是服務質量與專業水平。在目前大變革的環境下，造價咨詢企業只有順勢而為，積極變革，并根據客戶的需求，不斷提高專業化水平和拓展服務領域，才有機會爭取市場、贏得市場。

這次很榮幸采訪到柳總，面對本次采訪，他侃侃而談，與我們分享了他的職業生涯，并講述了海天咨詢鄭州發展中心的戰略目標與規劃。

王便利（采訪人，以下簡稱王）：柳總，您好，非常感謝您抽出寶貴的時間接受此次專訪。

柳總（以下簡稱柳）：你好，我也很高興利用這個機會，與大家分享我個人的從業經歷，一起探討海天咨詢集團鄭州發展中心的規劃。

王：從教育背景來看，您并不是學造價專業的，怎么會選擇來海天這樣的專業造價咨詢公司發展？

柳：來海天挺有戲劇性的，當時是一位同學要來海天應聘，我只是陪他過來的。沒有想到居然面試上了，還在這里工作了10年。還記得當面試官問我做業務最重要的是什么，我直接回答“長相”，因為我覺得：相由心生，一個人有什么樣的心境，就有什么樣的面相，如果做業務看上去就不誠懇，客戶怎么會信任呢。我的回答引起了面試官的興趣，并引薦給韓總。當韓總最后問有什么要問的沒有，我也不害怕，問了公司的業務主要是什么，公司有多少人等一連串問題。韓總覺得我挺健談的，不怯場，心態很好，正是做業務必備的素質，就對我留下了不錯的印象。面試過后不久公司就通知我參加年會。在年會上對公司的情況及發展空間有了進一步了解。年會過后我就正式加入海天。

王：從剛開始的基層業務員到如今的公司合伙人，在海天這10年的工作歷練，可以想象有很多的事發生，愿意分享一兩段您的故事嗎？

柳：是啊，就像眨眼的功夫，在海天已經工作10年。想當初在洛陽總部實習后，我就被分配到鄭州分公司來拓展業務。當時的業務流程一種是掃樓、膜拜，另一種是通過網絡搜索信息，尋找客戶。曾經也有迷茫，但最后還是堅持下來，因為我始終堅信“越勤奮越幸運”，我的第一個客戶“千禧置業”就是多次拜訪才成功簽約的。起初去了幾次，對方對我們并不是特別熱情。因為工程咨詢公司很多，找他們的人也很多。海天咨詢集團當時在洛陽雖有名氣，在鄭州卻是剛剛落地，可以說還是默默無名。幾次的談話也沒有什么效果。總是這樣也不是辦法呀，再一次到千禧時，我沒有急著見成本部的人，而是觀察了辦公環境，剛好看到了董事長辦公室，我想應該直接和董事長談一談才行。但是沒有預約，不能貿然進去。就只好在門口等。看著一撥人又一撥人出來進去，一直從早上等到快中午了。這是董事長蔣總出來了，就問我是來找誰的，干什么的。我也不拐彎抹角，直接說：找您，我有些話要說，只耽誤您五分鐘，說完就走，好嗎？蔣總聽后，繞有興趣的看著我說，想說就說吧。見機會來了，我把早已準備好的“臺詞”，一股腦兒全倒出來，說完就向他告辭了。在回去的路上，還不斷回想著剛才的場景，自己剛才說話也沒有聽到對方回應，也不知道對方感受，人家會不會不愛聽呢，但轉念一想，反正人也見到了，事情也說了，也不用多想了。成不成就看最終的結果了。回到公司不斷安慰自己不必太過于放在心上，本來也沒有抱著十分的希望。然后很快的投入其他的工作中。

大概了過了兩個星期，突然就接到了千禧置業成本部的電話，對方有個業務要和我談一談。聽到這個消息后，我挺激動的，就很快趕到了那里。當時很順利的談下了千禧•37度項目的結算業務。第一單成功簽約后，更有信心了，再加上對行業的情況了解的更多了，積累的經驗多了，業務進展的更加順利了。

王：在海天工作期間，您曾到鄭大學習，還建立了鄭州公司與客戶的交流平臺，這些對于您個人的職業的生涯提升以及對公司業務的發展帶來了不可估量的影響。當初是怎樣想到做這些事的？

柳：步入企業管理層后，深感管理經驗的不足，想學習這方面的知識，正好有機會進入鄭州大學商學院，通過這個平臺，學到了先進的管理經驗和理念，例如，眾籌、合作團隊等，這對我自己是個提升，也為公司帶來了潛在客戶。

說到建立與客戶交流平臺，這完全是意外。在任何一個公司人員流動都不可避免的，海天也會有老員工離開，但我在想，大家平時都相處的那么融洽，在一起度過那么多難忘的日子，即使離開海天為了尋找更好的發展方向，而且都是工程造價圈子里的。為什么不能保持聯系呢？ 出于這樣的想法，我建立了一個新老員工、客戶QQ群。大家就在這個群里交流行業知識、分享行業信息，也很自然的給海天帶來了很多業務，例如國龍、豫發項目，等等。于是這個QQ群也變成了客戶交流平臺。

其實這從另一方面也說明海天對整個行業的人才貢獻是非常大，海天從成立到現在，歷經15年，為行業培養了許多人才。正是海天在行業中“負責贏得信賴”的精神，以及個人在海天中各方面的鍛煉，大家離開海天求職時才被行業其他公司所認可。今年是集團成立15周年，我們有一個想法，對海天在職員工、以前員工與客戶進行專訪，借這個機會，相互交流和學習，并感謝他們對海天的支持和付出。

王：由于種種原因，這幾年房地產行業發展有所回落，同時，信息化應用大潮和互聯網+對造價咨詢企業也產生了潛移默化的影響，對本土造價咨詢企業來說，面臨的機遇和挑戰在哪里？

柳：這幾年地產行業發展形勢有所變化，造價咨詢企業也同樣面臨著挑戰，我的看法是在逆境中，要不斷創新產品服務，順應時代潮流，做出變革，才能更好地生存。對中小企業的生存來說，更加艱難，因為運營資金有限，建設單位也把服務價格壓得更低，盈利空間也非常有限。但對有實力的企業來說，就要積極應對變革的浪潮，除了資金雄厚，能夠維持周轉運營，信息化建設也比較充分，能夠大大降低運營成本。互聯網+ 時代，許多企業都在根據時代的形式做出變革，走出新的發展道路，海天的管理制度今年也變更為合伙人制。海天的合伙人制是以合作共贏、更好的完成經營目標為目的，同時也是為了凝聚共同理念的優秀人才，建立長期穩定的經營團隊，形成高效的平臺化運作模式，實現企業和員工共贏。

雖然是逆境，但還是有機遇的，現在中價協已經在逐步取消造價咨詢企業資質，而是采用信用評價體系，對造價咨詢企業進行考核。雖然門檻降低了，但是卻對造價咨詢企業提出了更高的要求，更加注重企業的品牌、信譽。海天作為河南唯一入選全國百強造價咨詢企業的公司，在這方面是非常有優勢的。我們經過15年的奮斗與積累，已經在客戶中樹立了良好的品牌形象，贏得了客戶的信賴。此外，海天的子公司河南魯班慧電子商務有限公司，主要負責海天的宣傳推廣，通過微信公眾號：htscost、微博、網站等渠道，發布行業知識、公司動態等信息，讓公司的品牌形象深入人心。并且集團最近在互聯網+的探索上也邁出了實質性的一步，即將推出一款全新的產品。

做的好的企業，都是有自己特色的。海天在實踐中發展出了特色業務，突出產品差異化，提升核心競爭力。把市場劃分為綜合體、房地產、財政審計三個細分市場，不再強調計價、算量，而是為客戶提供針對性的成本管理解決方案。

我們的服務團隊已經形成由專家、項目團隊、營銷團隊三者組成的客戶專業服務體系。我們這個團隊的形成，是根據是行業狀況和客戶需求，最初我們的服務和大多數造價咨詢企業一樣，強調算得準、算得對。大家提供的服務都多相似，這就造成同質化服務嚴重，建設單位也是根據低價中標，來選擇服務企業，不斷壓低價格，造成咨詢企業生存艱難，工資低，也迫使一些高素質的人才離開這個行業，服務質量也隨之降低，質量上不去，價格就被壓得更低，這是一種惡性競爭，危機到整個行業的發展。基于這些，海天咨詢集團現在不是僅強調算的對、算得準，是在此基礎上強調控制得住。單純的造價咨詢服務可以為甲方節省5%左右的成本，但海天集團增加了成本控制服務。通過合約規劃，標函分析，動態月報，咨詢月報等一系列且落地可執行的管控手段把控甲方的成本，從而又降低了5%左右的成本。經過一些大型的項目的實際操作，實實在在的使先進的管控理念逐步推廣開。

王：今年集團總部將鄭州分公司提升為鄭州發展中心，針對集團的目標和要求，鄭州發展中心的戰略規劃是什么？

柳：我們的近期目標是在目前市場環境競爭下，保持企業的持續業務收入，降低企業運營成本，增大利潤空間。今年我們已經與信和、美景、鑫苑簽訂了年度戰略合作協議，并簽約了漢飛壹號華府（宛建漢飛）、普羅旺世中城（信和）、楊莊地塊等項目。隨著業務量的增加，為年度目標的完成提供了保障。另外做好老客戶維護，鞏固競爭優勢，對老客戶進行更加深度的合作，也能夠持續形成營收。

遠期目標，從管理上來說，用信息化管理方式，提升運營效率，增強業務能力。從業務上來說，要主動求變，就像剛才所說的，不再簡單強調算得對，算得準，而是提供專業定制的解決方案服務。

王：非常感謝柳總和我們分享的從業經歷及行業經驗，讓我對造價咨詢行業有了新的認識。期待下次有機會再為大家分享您的行業心得。

柳：好的，非常歡迎大家來和我溝通、交流。

后記

經過和柳總一番短短的對話，真切地感受到他的睿智與務實。柳總作為非專業人士進入造價咨詢行業，能夠在10年時間內專注如一，取得今日的成績，是靠著積累、勤奮、堅持一步步走到現在。在這十年的歷程中，工作與環境并不是一帆風順，也有過很多次逆境，但他都主動尋求變革，多次通過努力將困難化解。為了保持業績的持續增長，他還創新性地提出與客戶簽署戰略合作協議，開辟了業務拓展的新模式。

如今鄭州發展中心規模越來越大，我們也期待鄭州發展中心在他的帶領下，不斷提升核心競爭力，以更高價值的服務，去贏得更多客戶的認可和信賴，樹立良好的企業品牌形象。